国内第二大包装水企业怡宝母公司，华润饮料终于和农夫山泉，在港股“狭路相逢”。

　　龙一和龙二的不期而遇，总是分外眼红。从今天华润饮料在港股的表现来看，上市首日股价就涨15%，似乎来势汹汹，但要撼动农夫山泉行业第一的大腿，还有非常长的路要走。

　　先不说华润饮料的估值，都不到农夫山泉的1/8，单论两家企业的生意模式，只卖水的怡宝，还是缺少一点想象力；卖水又卖茶的农夫山泉，才算是找到了永续增长的生意。

　　市场给农夫山泉估值3385亿元，华润饮料估值391.62亿元，前者是后者的8.6倍，这巨大的差距，恰恰隐藏着市场先生的真知灼见。

　　首先，饮用包装水市场2021-2025年年复合增长率已经放缓在了5%左右，市场进入存量时代。同时，据灼识咨询，按零售额计算，2023年农夫山泉包装水市占率23.6%，位列第一；怡宝是18.4%，位列第二；另外的品牌都是6%上下。在存量竞争背景里，农夫山泉市占第一，怡宝市占第二的格局很难再有大变化。

　　其次，单就卖水来说，这当然是一本万利的好生意。但好生意也有好和更好之分。国内包装饮用水可以再细分为天然饮用水、纯净饮用水和矿泉水。目前竞争焦点基本围绕天然水和纯净水展开，前后两个品类，典型的企业代表就是农夫山泉和怡宝。

　　从品牌力来说，农夫山泉给自己定位的标签就是“大自然的搬运工”，对消费的人来说，农夫山泉除了卖水，还比其他包装水多了一层健康价值。

　　而纯净水的本质，其实是自来水。相比之下，天然水除了额外提供一层健康价值之外，还多了一层稀缺性。

　　这么一来，怡宝要卖得多，必须靠渠道。 而且，为了让渠道商愿意上更多的怡宝包装水，怡宝还让出了企业部分利益。不同于农夫山泉自建生产线的生产模式，怡宝选择代工+自建组合，并且在过去三年向代工厂支付了19.92亿元、20.4亿元、20.67亿元的代工费，代工费在营收中的占比甚至高于利润率。

　　这么做的目的是提高工厂密度，降低运输成本，为渠道商让出更多利润。国盛证券数据统计，一瓶售价2元的555ml怡宝，渠道利润就高达1.42元。渠道商赚得钱多了，自然也更愿意卖怡宝了。但反过来，怡宝对渠道得依赖也逐渐加大，销售成本日渐增长，最终拖累了自己的净利润和利润率。

　　在包装饮用水赛道，怡宝刚不过农夫山泉，但在细分的纯净水赛道，怡宝目前还是掌握着32.7%的市场占有率。问题就在于，包装水进入存量竞争，但天然水通过蚕食纯净水，还有很大的市场空间。中泰证券研究报告就显示，中国包装饮用水市场终端销售额总规模约2400亿元，预计未来纯净水比例将加速下滑。

　　而且，今年5月，农夫山泉小绿瓶纯净水的推出，标志着农夫山泉正式进军怡宝的战略腹地。在怡宝12瓶装售价18.7元时，农夫山泉小绿瓶祭出了9.9元12瓶的地板价，一时间掀起了抢购浪潮。

　　一来二去，农夫山泉对怡宝，从天然水和纯净水两个层面形成了夹击之势。这种情况下，怡宝很难不被压着打。

　　从营收业绩来看，2023年，华润饮料营收135.15亿，农夫山泉营收426.7亿。

　　划分产品结构来看，华润饮料135.15亿的营收90%以上都靠怡宝包装水提供，剩下不到10%的营收靠“至本清润”“蜜水系列”“假日系列”和“佐味茶事”等茶饮和咖啡产品苦苦支撑。

　　而农夫山泉426.7亿的营收中，农夫山泉牌包装水和其他软饮的比例几乎是一半一半，也只有两条腿走路才能走得稳当。

　　再就还是品牌力的问题。农夫山泉“大自然搬运工”的品牌标签一树起来，品牌力就会自动发散到包装水之外的别的产品上。

　　对消费者来说，农夫山泉就是天然和健康的代名词，包装水如此，茶饮果汁也是如此。而且，借助农夫山泉的销售网络，东方树叶、NFC果汁等产品能迅速和包装水一起，直达消费者，省去再建渠道的成本。

　　更重要的是，在包装水市场增长趋缓时，农夫山泉的第二条腿已经足够支撑起新业绩，但华润只有怡宝一张王牌，剩下的甚至还要靠怡宝来拉动。这固然体现了怡宝的重要性，但对华润饮料的整体盘子来说，却不一定是好事。

　　所谓“湿雪长坡”，不仅要有 湿 雪（丰厚的利润），还要有长坡（持续的成长性），两者皆不可或缺。

　　不论是消费市场，还是长期资金市场，要推动企业往更高一步走，不仅需要稳扎稳打的业绩，还需要源源不断的新故事。

　　所以，农夫山泉才有了和中华茶文化紧紧捆绑的东方树叶，被消费者用来“治”口腔溃疡的水溶CIOO和尖叫、维他命水这些细分产品。

　　也正是产品线的不断丰满，让农夫山泉除了喊“农夫山泉有点甜”之外，还能有更多具象化的故事可讲，让我们消费者和长期资金市场都对其有更大的期待和想象力。

　　所以，从某一些程度上说，卖水又卖茶的农夫山泉，才真正创造了永续增长的生意，这是真正的“湿雪长坡”。而怡宝光靠卖水，雪固然够厚，但坡（想象力和成长性）毕竟还是太短了。

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